La ricerca agenti è un’operazione da compiere con metodo e consapevolezza: il momento dell’ingaggio di un nuovo collaboratore, infatti, è delicatissimo, al pari di quello dell’acquisizione di un cliente importante. Un agente scelto in modo superficiale o veloce potrebbe non portare reale valore all’azienda. La maggior parte dei professionisti, infatti, dedica il proprio tempo al brand in cui crede di più in termini di potenziale e affidabilità; è quindi necessario far coincidere nel più breve tempo possibile gli obiettivi della persona con quelli dell’azienda che rappresenta.
In Italia, quando un lavoratore acquisisce un nuovo mandato, i primi risultati si vedono mediamente dopo il primo anno e mezzo. L’esperienza però dimostra che questo tempo si riduce drasticamente tutte le volte che la persona viene resa protagonista di un progetto dedicato. Per raggiungere questo obiettivo è necessario mettere l’agente al centro della strategia di sviluppo dell’azienda, condividere con lui l’intera identità della realtà che andrà a rappresentare, formarlo per essere il miglior Ambasciatore del brand. Un professionista che non si innamora dell’azienda che rappresenta non esprimerà mai il reale potenziale di una zona. Nel mondo della formazione si dice: “Le persone sostengono solo ciò che hanno contribuito a creare”.
È evidente che il dover mettere in atto una strategia di sviluppo decisa dall’alto ha un impatto differente dal contribuire alla sua creazione. La responsabilità che deriva dall’avere un ruolo attivo è invece altissima: la persona vorrà infatti portare risultati nel minor tempo possibile per dimostrare la validità di ciò che ha contribuito a creare.
Quali sono quindi gli elementi di un ingaggio efficace?
I capisaldi sono tre: persone e visione aziendale, storia e cultura del brand, procedure.
Riguardo al primo punto, è necessario far sentire l’agente integrato nel progetto e fare in modo che lo sposi; dovremo quindi eliminare ogni suo dubbio e allontanare ogni timore, fornendogli tutte le informazioni che possano semplificare il suo lavoro. Fondamentale anche definire gli obiettivi – di fatturato e di attività – spacchettandoli mese per mese, e spiegare la visione dell’azienda, ovvero dove vuole essere nei tre anni successivi.
Altro elemento importantissimo è rappresentato dalla storia e dalla cultura dell’azienda, che non vanno però illustrate come sui cataloghi: la cosa migliore è raccontare il sogno dei fondatori, i fallimenti, le paure, il riscatto e i risultati. Non sono gli stabilimenti determinare i successi, ma le persone.
Infine, troviamo le procedure, ovvero il modo di comportarsi in determinate circostanze. Queste rappresentano una vera e propria garanzia di qualità del servizio. Ogni agente deve conoscere in modo chiaro il flusso che seguirà il suo ordine, dall’inserimento al post-vendita. Nelle procedure, rientrano anche tutte le argomentazioni e gli strumenti commerciali.
In conclusione, la ricerca agenti e la successiva formazione sono operazioni delicate: se vogliamo ottenere grandi risultati dobbiamo dedicare tempo di qualità ai nostri Ambasciatori e come diceva Zig Ziglar: “Tu sei nato per vincere, ma per essere un vincitore devi pianificare la vittoria”.
