Torno a casa dopo un Convegno Angaisa che ha lasciato tutti a bocca aperta.
C’era dentro tutto: i contenuti, gli ospiti, il moderatore giornalista economico, la platea, circa 700 persone in presenza, la location. C’erano novità, condivisione di progetti già avviati, storie da cui prendere ispirazione e poi c’erano i dati di settore, puntuali.
Abbiamo apprezzato un nuovo posizionamento dell’Associazione a livello di forma, immagine e contenuto. Poca teoria e tanta pratica. E poi c’erano i progetti, scaricati a terra: Digital Transformation, Formazione, Nuove Generazioni, Informazione di Prodotto, gli asset per guardare al futuro.
Un brillante Sebastiano Barisoni, moderatore del Convegno ha dato una lettura pragmatica, senza sconti.
Ci ha detto che sono finiti i tempi della sbornia, della crescita a doppia cifra. Ci ha detto che in economia questi numeri non portano benessere, sono solo il risultato alterato di politiche temporanee che finiscono per pesare inevitabilmente sui conti delle nostre aziende.
Ci ha detto che ora è il tempo di tornare con i piedi per terra e di prendere la consapevolezza che oggi il consumatore ha un potere che non ha mai avuto prima del digitale: ha il potere di paragonarti a molti altri e lo fa confrontando ogni sfaccettatura della sua relazione con te.
Ci ha parlato dell’algoritmo-crazia, ovvero che puoi anche avere il prezzo più basso del mondo sul tuo e-commerce, ma non avrai mai la certezza di arrivare per primo sul display del tuo cliente, anche se lo sponsorizzi con la migliore campagna digitale. Perchè il potere del commercio digitale sta tra le mani dei motori di ricerca.
Cosa fare allora per uscire da questa dinamica che ci vede perdenti sin dalla partenza?
La risposta che ci da ci lascia senza parole. Sviluppare qualcosa che l’algoritmo non è in grado di intercettare e neanche di raccontare:
l’Esperienza d’acquisto.
Sebastiano Barisoni sembra aver visto la mia intervista di qualche giorno fa, anche se dubito fortemente (in ogni caso la trovi qui) quando dice: “devi dare un motivo alle persone per acquistare da te e devi farlo con la consulenza”.
E già qualcuno potrebbe pensare “ah, ma i miei addetti alle vendite fanno già consulenza tutti i giorni!”, si, ma come la fanno?
A questo può rispondere L’Accademia.
Il 15 dicembre uscirà il Rapporto Annuale della Mystery Experience, un’analisi accurata di ciò che un cliente privato/famiglia vive quando si approccia alla scelta dei materiali presso la Distribuzione Specializzata italiana.
Un osservatorio puntuale di criteri che soddisfano o meno l’aspettativa di un cliente che compie una ristrutturazione o investe in una costruzione.
In particolare contiene i dati percentuali sulla qualità dei seguenti punti, analizzati su un panel di oltre 100 indagini
ricerca digitale;
comunicazioni per raggiungere il punto vendita;
facilità di parcheggio e immagine esterna;
accoglienza;
indagine dei bisogni;
percorso guidato/esperienziale all’interno degli spazi;
proposta;
gestione commerciale;
elaborazione e consegna del preventivo;
definizione dei passi successivi e chiusura ordine.
Questa pubblicazione sarà disponibile in forma cartacea, puoi prenotare la tua copia richiedendola via mail a [email protected]
Tornando al buon Barisoni, ci ha mandato un segnale molto chiaro: stiamo vivendo la 4^ rivoluzione industriale e te ne accorgi perchè sono le tecnologie a spingere verso miglioramenti strutturali, tecnologie che impattano sulle produzioni e sulle abitudini di utilizzo. Per questo c’è un naturale cambio di attribuzione culturale di senso.
Le persone da Barisoni non si aspettano più le notizie, “quando avevo un’agenzia di stampa, mi pagavano per le notizie che ero in grado di diffondere, oggi le notizie le leggete gratuitamente sul vostro telefonino, non siete obbligati a comprarvi il giornale! Ora non mi chiedete più le notizie, oggi mi chiedete (e siete disposti a pagarmi) cosa ne penso di qualcosa”.
Nel nostro settore il cambio di senso culturale c’è stato, ma non ne siamo ancora così consapevoli. Forse perchè abbiamo ancora a che fare con la generazione dei Boomers nati indicativamente dal ’46 al ’64, ma questa dinamica sarà sempre più evidente man mano che le generazioni più digitali si avvicineranno al momento della costruzione/ristrutturazione.
Questo è ciò che in Accademia non ci stanchiamo mai di ripetere:
Le persone non vengono da te per acquistare un prodotto, vengono da te per semplificare una scelta complessa. Cosa che solo uno specialista può fare.
In realtà, se è vero che il cliente ti confronterà con molti competitor e sotto infinite sfaccettature, allora dobbiamo comprendere che le competenze non bastano, conoscere il prodotto non basta.
Servono capacità, strumenti e sistemi di vendita per semplificare la scelta di una persona/famiglia che sta ristrutturando casa e soprattutto per regalargli un’esperienza memorabile.
In questi aspetti possiamo darti una mano noi, guarda cosa possiamo fare per te.
VV
